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México
AT&T convino el martes un acuerdo con Telcel para que sus usuarios mantengan activa su señal en aquellas áreas a donde el operador estadounidense esté por llegar con sus propias redes. Esa es una medida, además de que supone un uso eficiente de infraestructuras y de mecanismos regulatorios, aprovechada por AT&T para no perder competitividad ante Telcel en la necesidad más importante del consumidor, como que su teléfono no se quede desconectado por falta de cobertura.
Movistar también echó mano de esa contratación de redes a Telcel en diciembre del 2016, al tiempo, al igual que AT&T, dirigió inversiones al crecimiento de sus redes 4G, al diseño de paquetes más atractivos y la creación de nuevos productos para ganar clientes finales y de empresa, ante un Telcel sobre el que pesa un decálogo de regulaciones para contener su enorme cuota de mercado, pero que pese a esas medidas sólo ha cedido en neto cerca de medio millón de usuarios a sus competidores desde el 2014 y, en cambio, ha ganado más de 20 millones de clientes en los últimos diez años, apenas 5.6 millones menos que los que Movistar tiene a la fecha en México.
Aquellos datos hacen cuestionar a los analistas sobre qué han dejado de hacer los competidores de Telcel para arrebatarle clientes, cuando desde hace ya una década existen herramientas como la Portabilidad Numérica encaminadas a equilibrar el mercado con la facilidad que se le brinda al usuario de mudarse de compañía; también aun existiendo obligaciones regulatorias que mandatan a Telcel a permitir que, por ejemplo, operadores móviles virtuales se monten sobre sus redes con el fin de que generen otros productos tanto o más atractivos que los suyos.
Y además, cuando la llamada tarifa cero brindó a Movistar y AT&T desde el 2014 la oportunidad de no pagar a Telcel una tarifa de interconexión por el hecho de que sus usuarios hicieran llamadas a los del preponderante, recursos con los que pudieron haber expandido sus redes o creado otros planes de servicios para quitarle consumidores a Telcel.
Aún más, el aval de esta semana del IFT a la concentración AT&T-Time Warner -que se concretará cuando el regulador estadounidense vote a favor de esa transacción- permitirá que AT&T, si es de su interés, pueda ofrecer planes de servicio que ahora integren contenidos de video, por ejemplo, de HBO en México, a lo que Telcel tendrá que responder con otras estrategias aun estando impedido de ofrecer productos de video por ser empresa integrante del preponderante América Móvil.
La industria continuamente alega que Telcel entorpece la competencia en el mercado móvil, por lo que deben imponérsele regulaciones adicionales, pero analistas del sector también cuestionan sobre qué están dejando de hacer las demás operadoras para frenar a esa empresa.
“Criticar a Telcel o mostrarla como malvada sólo porque es grande no tiene mucho sentido; eso no debe ser deporte nacional en México, más si se carece de argumentación”, platica Juan Gnius, experto en redes móviles de la firma argentina TyN Media Group. “También hay que pararse en el otro extremo y preguntarse qué hacen en la competencia, porque los 70 millones de clientes de Telcel no son ingenuos; el mercado se ha vuelto (tras la reforma del 2013) muy competitivo; existen varias herramientas, como la portabilidad, los paquetes se han vuelto más baratos y han llegado nuevos operadores además de AT&T con distintos productos y los usuarios siguen allí, es un reflejo de que Telcel realmente algo debe estar haciendo bien”.
Desde 2014 que Telcel fue declarado agente económico preponderante en el mercado móvil, su cuota de usuarios ha pasado de 73.3 millones de usuarios, a 72.9 millones en el primer trimestre del 2017 y entre enero y marzo de este año desconectó a 188,000 clientes de prepago, pero enchufó a 177,000 de pospago, los considerados de alto valor, mientras que AT&T se hizo con 130,000 de esos consumidores y Movistar con cerca de 62,000, según los reportes financieros de las compañías a los mercados para ese periodo.
Hace diez años, Telcel tenía 50 millones 111,000 usuarios y 73 millones al cierre de junio pasado.
Una clave para entender el panorama del mercado móvil mexicano, donde Telcel es el actor dominante, puede estar en la rentabilidad que buscan las empresas de telecomunicación, estiman los analistas consultados:
“Creo que la situación de AT&T y la de Movistar no son iguales. AT&T ha logrado dinamizar el mercado. Ha logrado ganar cuota de mercado en un entorno muy saturado y su agresiva política de precios ha impactado fuerte en los ingresos de Telcel (medidos en dólares)”, comenta Carlos Blanco, analista en la consultora Dataxis. “Movistar ha logrado mantener la cantidad de líneas, perdió un poco de market share, pero su problema principal es de ingresos.
Tiene más líneas que AT&T y factura casi la mitad (en dólares). Entonces, el problema es que está perdiendo los clientes de mayor valor”.
AT&T cuenta por estos días con los clientes de más alto consumo por mes, el llamado ARPU, de 12.9 dólares al primer trimestre del año; por 3.63 dólares para Movistar y de 6.37 dólares para Telcel.
Al nivel de ARPU es un indicativo del tipo de consumidor al que se están dirigiendo las operadoras y por tanto, una manera para identificar la rentabilidad que buscan en México y su manera, por ahora, de arrebatarle clientes a Telcel.
Estas acciones se reflejan también en los ingresos para los tres grandes operadores del sector: AT&T, que tenía 12.6 millones de usuarios hasta marzo, consiguió prácticamente el doble ingresos que Movistar, que cerró marzo con 25.6 millones de clientes. Al cierre del primer trimestre del 2017, sólo por servicios y medido en dólares, AT&T captó ingresos por 475 millones de dólares; Movistar, 284 millones de dólares y Telcel, 1394 millones de dólares.
“¿Cómo vencer a Telcel?
Es un tema muy complejo; el mercado está tan competido, que ya no sólo se habla de niveles de eficiencias en infraestructuras… Esto que vimos con AT&T-Telcel, cuando hay una necesidad de red, es que en un nivel hay cooperación y competencia en otro. Ahora, si quieren ganar más clientes, tendrían que hacer más: invertir en estrategias de venta y en más marketing, pero eso también sale caro. Es un asunto complicado, porque deben buscar su rentabilidad, pero también hacer que más gente se sume a su red y para darle más valor a su red, con incentivos que generen más negocio”, explica Juan Gnius, de TyN Media Group.
Un ejemplo de estos incentivos, como aquellos que Movistar configuró con ofrecer planes más atractivos de voz a sus clientes, servicios más económicos, que luego fueron emulados por la competencia. O cuando AT&T consiguió vender en exclusiva el iPhone en Estados Unidos, una ventaja que durante un año lo mantuvo en la mente del consumidor ante otros operadores, antes de que el iPhone también fuera vendido con sus competidores.
La cuestión ahora para que Movistar y AT&T venzan a Telcel también está en cuánto cuesta adquirir un cliente en México:
“Yo creo que no menos de 100 dólares, probablemente más que eso. Los niveles de ARPU (de los tres operadores) exigen una permanencia mínima con el operador de años, con lo cual, ganar market share es muy caro. AT&T tiene una apuesta muy clara en México y parece estar haciéndolo. Lamentablemente aún no hay datos sobre la rentabilidad de la empresa. En cambio, los otros operadores parecen estar en una posición de mantener posiciones y privilegiar sólo la rentabilidad y no es una ironía: hoy la rentabilidad también es un norte para Telcel”, acompaña Carlos Blanco de Dataxis.
Las regulaciones sobre Telcel, algunas relacionadas en materia en cuanto a topes de espectro para comprar más frecuencias y su tenencia actual, obligaron a la compañía a mejorar la eficiencia de sus redes, a abaratar costos, lo que terminó por allegarse de consumidores adicionales, pese a que tuviera que pagar tarifas de interconexión a Movistar y AT&T con motivo de la tarifa cero en estos últimos tres años.
“La competencia está a otro nivel y por eso el mercado demanda otras estrategias para ganar usuarios”, dice Juan Gnius, de TyN Media Group. “Aquí estamos hablando de empresas globales, que saben hacer las cosas bien; por ejemplo en Estados Unidos, AT&T contra Verizon. No estamos defendiendo a Telcel, pero seguramente algo estarán haciendo bien, que vienen empresas grandes y no le roban grandes cantidades de mercado; están dejando que el campeón sea uno y está en ellas cuánto el mercado seguirá así”. EL ECONOMISTA
